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Gestión

CURSO DURACION DÍAS HORARIOS CÓDIGO ESTADO
Vendedor Gráfico 12 clases Lu,Mi 19:00 a 22:00 023 Preregistrando interesados
 





Vendedor Gráfico

Formulario de Preinscripción


Fecha de realización:

2 veces al año.
(Sujeta a demanda)


Duración:

12 clases.
63 horas reloj.


Carga horaria semanal:

6 horas semanales


Profesor:

José Zubiry
Marcelo Burzomi


Coordinador:

Prof. Orlando Galian


Fundamentación:

La venta de piezas gráficas en un mercado competitivo como el actual exige no solo el conocimiento de las herramientas de venta sino también de fundamentos tecnológicos y posibilidad de producción de las revistas, folletos, cajas, etiquetas u otro producto gráfico que se desee vender. Este doble saber permite ofrecer y facilita la comunicación con los clientes. Por ello el temario de este curso abarca ambos aspectos.


Objetivo general:

Adquirir herramientas y conocimientos que ayuden a mejorar la efectividad en ventas.


Objetivo general:

» Comprender el proceso de intercambio y de generación de valor como fuente la básica de la rentabilidad. » Entender los factores esenciales de la Venta Consultiva. » Adquirir herramientas de análisis útiles para mejorar el desempeño en las Ventas. » Conocer distintos enfoques para realizar negociaciones efectivas. » Aprender a elaborar un plan de ventas. » Adquirir nuevas habilidades para comprender y comunicar.


Destinatarios:

Aquellas personas que se desempeñan como vendedores industriales en general, y a los que lo hacen en la industria gráfica en particular.


Requisitos:

Curso básico sin requisitos.


Metodología a utilizar:

Exposición teórica y práctica. Análisis de casos prácticos. Roll playing.


Lineamientos temáticos:

MÓDULO I: Mercados y productos gráficos
» Origen del comercio.
» El comercio como factor de desarrollo.
» Historia del rol del hombre de ventas.
» Industria y Mercados.
» Factores influyentes en el desempeño comercial.
» Factores externos e internos. FODA.
» Mix de Marketing: Producto.
» Clasificación de productos gráficos:
o Etiquetas planas, catálogos y afiches.
o Etiquetas en rollo
o Envases flexibles
o Etiquetas autoadhesivas
» Sistemas de Impresión
» Sustratos para impresión

MÓDULO II: Marketing y Ventas
» Triángulo del éxito.
» Valor como determinante del beneficio.
» Paradigmas de sustentabilidad y rentabilidad.
» Satisfacción, calidad y rentabilidad.
» Posicionamiento.
» Segmentación.
» Venta Personal como un proceso.

MÓDULO III: El Cliente
» Mercado de Consumo y Mercado Industrial: diferencias.
» Grupo de Compras.
» Comprador Industrial: Perfil, Motivaciones.
» Etapas de la compra: AIDA.
» Rol de las emociones en la Compra.MÓDULO IV: Venta Consultiva.
» Enfoque a la venta y enfoque al cliente.
» Tareas de los vendedores.
» Etapas de las Ventas Efectivas.
» Características vs. beneficios.
» Estrategias para generar Confianza.
» Estrategias de Influencia.
» Evaluación de la competencia.
» Precio: métodos de asignación.
» Posicionamiento específico y diferenciación de la oferta.
» Negociación y tratamientos de objeciones.
» Automotivación y autogestión.

MÓDULO V: Planificación comercial
» Estrategias de crecimiento en las Ventas.
» Elaboración de un Plan de Ventas.
» Tablero de desempeño del Vendedor


Cronograma de clases:

Clase 1:
El comercio, sus orígenes, historia y desarrollo.
Clase 2:
Diferentes tipos de mercados e industrias.
Clase 3:
Tecnología grafica, clasificación de productos.
Clase 4:
Tecnología grafica. Etiquetas y envases.
Clase 5:
Tecnología grafica. Sistemas de impresión. Sustratos.
Clase 6:
Marketing. Éxito y beneficio. Sustentabilidad y rentabilidad.
Clase 7:
Calidad y rentabilidad. Posicionamiento en el mercado. Venta, desarrollo.
Clase 8:
El trato con el cliente, diferencias.
Clase 9:
Mercado de consumo e industrial.
Clase 10:
Diferentes tipos de compradores. Comprador industrial, perfil.
Clase 11:
Etapas durante la compra, AIDA, roles.
Clase 12:
Venta Consultiva, diferentes enfoques.
Clase 13:
Tareas y distintas etapas de la venta efectiva.
Clase 14:
Estrategias de confianza e influencia, como evaluar la competencia.
Clase 15:
El Precio, como asignarlo, diferenciación de la oferta.
Clase 16:
Negociación, automotivación y autogestión.
Clase 17:
Estrategias de crecimiento en las Ventas.
Clase 18:
Como elaborar un Plan de Ventas.
Clase 19:
Tablero de desempeño del Vendedor.
Clase 20:
Evaluación con técnica Roll playing.
Clase 21:
Conclusiones. Evaluación escrita.


Procedimiento de evaluación:

Las evaluaciones se realizaran en las dos últimas clases.


Cronograma de evaluación

Se implementará una evaluación escrita y una evaluación por medio de la técnica de roll playing.


Bibliografía:

-Casals, R. Ventas y marketing en la industria gráfica / Ricard Casals.-- Barcelona: Tecnoteca, 1998.113 p.

-Millet, Gary W.; Rosenberg, Ralph G. Rentabilidad en artes gráficas : una fórmula para ganar dinero .-- 5a ed.-- Barcelona: Tecnoteca, 1997. 120 p.

-El coordinador de servicios: una forma diferente de tratar al cliente. Publicación Periódica] / p. 5-10. En: . RCC Report, 2004, no 106.-- Año: 0 Nro: 6 (1994- 2004)

CV:

José Zubiry
Técnico Superior en Artes Graficas egresado en 2003 en Fundación Gutenberg
U.T.N.: Licenciatura de Gestión de la Producción Gráfica, Cursada completa.

Marcelo Burzomi
Técnico Superior Gráfico. Cursó la Carrera de Producción Gráfica (Fundación Gutenberg) docente en la actualidad.


Informes
Personalmente: Belgrano 4299 CABA, Argentina
Telefónicamente: 54 11 4981-5389
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